Sofie Oline Wilberg
Leder Sosiale Medier
Kort sagt er et lead en potensiell kunde, som betyr at det er en person eller bedrift som har vist interesse for våre produkter eller tjenester, mens leadsgenerering handler om hvordan vi som bedrift jobber for å få dem til å faktisk bli eller fortsette å være en kunde.
Hva er gode og hva er dårlige leads?
Når man jobber med leads er det viktig med kvalitet fremfor kvantitet. Mange leads er vel og bra, men om de ikke er aktuelle for din bedrift kan det fort bli bortkastet tid og penger å bruke tid på de. Eksempler på dårlige leads kan være kunder som ikke er interessert i dine varer, leads som ikke har budsjetter som samsvarer med tjenestene du leverer eller et lead som rett og slett ikke er riktig beslutningstaker for å bli kunde.
Det er derfor viktig å jobbe strategisk med leadene man får inn. Da er det hensiktsmessig å benytte seg av et CRM-system slik at du kan kategorisere leadsene dine og følge de opp på riktig måte.
Markedskvalifiserte- og salgskvalifiserte leads
En fornuftig måte å jobbe med leadsgenerering på er å dele leadene i markedskvalifiserte- og salgskvalifiserte leads (MQL og SQL). En person som har vært på nettsiden, sett video og meldt seg opp til webinar er et godt eksempel på et markedskvalifisert lead. I bytte mot webinaret har personen gitt oss kontaktinformasjonen sin og vil være mer åpen for å motta mer innhold fra oss.
Dersom denne personen fortsetter å vise interesse og bruke tid i våre eide medier er det sannsynlig at personen er på god vei til å bli et salgskvalifisert lead som kan kontaktes eller eksponeres for mer salgsrettet budskap.
I disse budskapene er det også viktig å luke ut de som enten ikke har vist noe interesse eller takket nei til mer informasjon, slik at man ikke kommuniserer til de på en forstyrrende og plagsom måte. Dette kan nemlig føre til at de tar avstand fra bedriften din og virker derfor helt mot sin hensikt.
Hvordan jobber vi med leadsgenerering?
Selve prosessen med leadsgenerering handler altså om å finne, holde varme og konvertere nye personer eller bedrifter til å bli nye kunder eller fortsette å være kunder.
Vi må derfor kartlegge hvordan vi best mulig kan tiltrekke oss oppmerksomhet på en slik måte at ukjente blir nysgjerrige og har lyst til å lære mer om oss. Blant annet er det viktig at innholdet vi produserer er så bra at det gir resultater hvor vedkommende er villig til å investere tid og potensielt dele informasjonen sin med oss i bytte mot mer verdifull kunnskap, tjenester eller produkter.
Dette gjøres i praksis ved å jobbe i salgstrakten, eller “funnels”, som vi kaller det på bransjespråket. Ved å jobbe ut godt innhold på nettside kombinert med relevant push- og pull annonsering i kanaler som e-post, performance og organiske kanaler, sørger vi for å være tilstede med relevant informasjon for både nye og eksisterende kunder.
Slik kan vi hente inn nye kunder, men også holde eksisterende kunder varme og i trakten, slik at vi ikke mister de.
Vi jobber derfor ut ulikt innhold og annonser i kundereisen hvor målet varierer mellom rekkevidde/visninger, besøkende på nettsiden og i eide medier, eller konverteringer. Målretting og innhold tilpasses altså etter hvilken fase i kundereisen vi ønsker å treffe brukeren.
På de betalte kanalene har vi god erfaring med å sette opp både lead-annonser direkte i plattformen som sender rett til konvertering uten å forlate kanalen man er i kombinert med “tradisjonelle” trafikkannonser som sender brukerne inn til nettsiden hvor det ligger mer informasjon og gjerne et kontaktskjema eller CTA-knapp som gjør at konverteringen skjer der når kunden er varmet godt nok opp.
Er du nysgjerrig på å vite mer? Ta gjerne kontakt med oss, så inviterer vi deg på en kopp kaffe ☕